FOB、EXW、CIF 有什么区别？一篇看懂国际贸易最常见的三种贸易条款
很多客户第一次从中国采购时，都会看到供应商报价写着 EXW、FOB、CIF。
不少人会认为这只是报价方式不同，其实并不是。
这三个贸易条款最大的区别，在于谁负责运输、谁负责报关、谁承担费用，以及货物什么时候开始由买方承担风险。
如果没有弄清楚，轻则运输费用超出预算，重则货物无法出口，甚至到了目的港才发现还有一大笔费用需要支付。
作为国际货运代理，我们几乎每天都会遇到客户问：
「工厂给我 FOB 价格，可以直接运吗？」
「EXW 会不会比较便宜？」
「CIF 是不是已经包到我公司了？」
事实上，这三个问题，答案都不是一句「是」或「不是」那么简单。
什么是 Incoterms？
EXW、FOB、CIF 都属于 Incoterms（International Commercial Terms），中文一般称为国际贸易术语 。
这些规则由国际商会（ICC）制定，主要目的就是明确买卖双方在国际贸易中的责任。
它不会决定产品价格，也不会决定付款方式，而是规定：
简单来说，就是把一票货物从中国工厂运到国外，中间每一个步骤，到底由谁负责。
什么是 EXW（Ex Works）？
EXW 是 Ex Works，中文一般称为工厂交货 。
这是供应商责任最少的一种贸易方式。
供应商只需要把货物准备好，放在自己的工厂、仓库或指定地点，就算完成交货。
之后所有事情，包括：
全部由买方负责安排。
很多人看到 EXW 报价比较低，就觉得比较划算。
其实只是因为很多运输费用没有包含进去。
例如：
一家东莞工厂报价：
EXW USD8,000
看起来很便宜。
但是后面还需要另外支付：
最后总成本未必比较低。
另外，如果工厂本身没有出口权，EXW 通常也是比较容易安排的方式，因为出口手续可以交由货代处理。
对于第一次进口的客户来说，EXW 最大的重点就是：
一定要确认是谁负责中国出口报关。
EXW 适合什么客户？
EXW 通常适合：
例如 Newfly 每天都会安排中国各地工厂提货。
客户可以向不同工厂购买货物，再统一送到我们的仓库，验货、拍照、合箱之后，再一起安排海运或空运到马来西亚。
这种模式，大多数都会采用 EXW。
什么是 FOB（Free On Board）？
FOB 是 Free On Board，中文一般称为船上交货 。
FOB 是国际海运最常见的贸易条款之一。
在 FOB 条件下，供应商除了生产货物之外，还负责：
当货物已经成功装上买方指定的船只后，供应商的责任便完成。
之后的费用和风险，包括：
全部由买方负责。
因此，FOB 可以理解为：
供应商负责把货安全送上船，之后就交给买方。
为什么很多中国工厂喜欢 FOB？
因为中国供应商对当地运输和出口流程最熟悉。
他们通常都有合作：
因此安排出口会比较方便。
买方则可以自由选择自己的国际货代。
这样也比较容易控制：
所以很多商业进口客户都会要求：
FOB Shenzhen
或
FOB Guangzhou
然后再交由自己的货代负责后面的运输。
什么是 CIF（Cost, Insurance and Freight）？
CIF 是 Cost, Insurance and Freight。
顾名思义，供应商除了负责出口之外，还负责：
一直安排到买方指定的目的港。
例如：
CIF Port Klang。
很多第一次进口的人看到这里，会误以为：
CIF 就是送到我公司。
其实这是最常见的误解。
CIF 只是负责运输到目的港，不代表完成进口。
货物抵达巴生港之后，通常还需要：
这些费用一般仍然由进口商承担。
所以千万不要把 CIF 理解成 Door-to-Door。
它们完全不是同一种服务。
CIF 为什么容易让第一次进口的人误会？
因为供应商会说：
''Price CIF Port Klang.''
很多人以为：
已经全部包完。
等货物到港以后才发现：
还有不少费用需要支付。
例如：
因此，在接受 CIF 报价之前，一定要问清楚：
哪些费用已经包含？哪些费用需要到港后另外支付？
EXW、FOB、CIF 最大分别在哪里？
如果用最简单的方法理解：
EXW：工厂交货。
供应商几乎什么运输都不用负责。
FOB：负责送上船。
供应商负责出口和装船。
CIF：负责运到目的港。
供应商负责出口、海运及基本保险，但不会负责进口清关及派送。
哪一种最适合马来西亚进口商？
其实没有哪一种一定最好。
关键是看你的采购方式。
如果你只有一家供应商，而且对方出口经验丰富，FOB 往往是比较省事的选择。
如果你向十几家工厂采购，需要把货集中到一个仓库，再统一验货、合箱、拍照、加木架，然后一起运输，那么 EXW 会更加灵活。
如果供应商提供的 CIF 运费确实有竞争力，而且你已经了解目的港所有收费，也可以选择 CIF。
不过，对于中国到马来西亚 Door-to-Door 商业运输来说，大部分进口商仍然会选择：
EXW + 自己指定货代。
这样可以统一管理运输、减少沟通成本，也方便将不同供应商的货物一起出运。
国际货代的建议
很多第一次进口的客户，都会把重点放在产品价格。
其实真正影响整体成本的，往往不是工厂报价，而是运输安排是否合理。
一张看起来便宜的 EXW 报价，如果后续运输费用没有提前计算，总成本可能反而更高。
一张 CIF 报价，看起来已经包含海运，但目的港产生的费用如果没有事先了解，也可能超出预算。
因此，在确认订单之前，建议先向自己的国际货运代理确认：
把运输方案规划好，再决定使用 EXW、FOB 或 CIF，通常比单纯比较产品报价更重要。
毕竟，一票货物能够顺利、安全、准时送到收货人手上，才是真正完成了一次成功的国际贸易。
位于马来西亚吉隆坡的 NEWFLY CARGO & DIGITAL TRADING SDN BHD 自 2019 年以来一直提供可靠的中国至马来西亚海运和空运服务。我们致力于为您提供高质量、符合需求的运输解决方案。
Posted by NEWFLY CARGO & DIGITAL TRADING SDN. BHD. on 21 Jul 26
Malaysia
