场景营销：让产品和需求不期而遇

为什么场景营销容易激起用户的购买欲

在很多中小企业的行销过程中，都会遇到一个共同的问题：产品或服务明明有用，但客户就是“感觉不到非买不可”。

尤其是像冷气维修、保养、安装这类服务型行业，客户往往只有在问题已经发生时，才会想到你。这时候，「场景营销」就显得非常重要。

什么是场景营销？

场景营销（Scenario Marketing），指的不是单纯介绍产品或服务，而是先描绘一个用户真实会遇到的情境，再让你的产品或服务，自然地出现在这个情境里。

简单来说就是：

不先卖「你是谁」，而是先让客户看到：
👉「我现在正遇到这个问题，而你刚好能帮我。」

场景营销 vs 传统营销的差别

传统营销常见的方式通常是：

• 我们提供冷气维修
• 我们经验丰富
• 我们价格合理
• 我们服务专业

这些资讯本身没有错，但问题在于：👉 客户需要自己去思考：「所以这跟我有什么关系？」

场景营销则是从客户的生活或工作出发，例如：「办公室冷气突然不冷，员工开始抱怨、工作效率下降，客户来访时也满头大汗。这种情况，其实大多是因为长期没有做保养。」

在这个时候，客户几乎不需要再思考太多，因为他会直接代入一句话：「欸，这不就是我现在的情况吗？」

为什么场景营销能激起购买欲？

很多人以为购买是理性决策，但事实上，大部分购买行为都是先有感觉，才去找理由。而场景营销，正是专门用来触发这种「感觉」的方式。

1️⃣ 因为它制造了强烈的「代入感」

当客户看到一个和自己非常接近的情境时，大脑会自动帮他补完整个故事。

例如他可能正在：

• 经营办公室
• 开餐厅
• 管理员工
• 担心客户体验

当场景描述得越具体，代入感就越强。
👉 一旦代入成功，客户就不是在看广告，而是在看「自己的问题」。

2️⃣ 因为它让客户“看得到用得上”

很多中小企业老板其实不是不想花钱，而是：

• 不确定有没有必要
• 不知道什么时候才需要
• 担心钱花了却没有效果

场景营销的作用，就是帮客户提前想象未来。

「定期做冷气保养，可以避免在最忙的时候突然坏掉。」

客户脑中马上会浮现画面：

• 高峰时段
• 冷气不冷
• 员工情绪变差
• 客户体验下降

👉 这时候，产品或服务的价值就不再抽象，而是变得非常具体。

3️⃣ 因为它减少了思考成本

功能式说明通常会这样写：冷气清洗、检查压缩机、更换零件、提高效率。但客户心里真正想的是：「所以……我到底要不要现在做？」

场景营销会直接帮客户下结论：「如果你不想在最忙的时候面对突发状况，现在做保养会更安心。」

👉 客户不需要去分析每一个功能，只需要判断一件事：「我要不要避免这个情况发生？」

场景营销对马来西亚中小企业的影响

很多企业都会不知不觉陷入价格战：

• 谁比较便宜
• 谁折扣更多

但当客户是因为某个具体情况而主动找你时，价格往往会变成次要因素。
👉 因为他要的是解决问题，而不是买最便宜。

中小企业该如何开始做场景营销？

你可以从这 3 个问题开始思考：

• 客户通常是在什么情况下才会想到你？
• 那个时候，他最担心的是什么？
• 如果问题没解决，会带来什么影响？

接着，把这些答案转化成：

• 网站内容
• Blog 文章
• 社交媒体贴文
• 销售说明

总结

场景营销的重点，并不是把产品讲得有多厉害，而是让客户意识到：「原来我现在遇到的这个问题，是可以被解决的。」

对中小企业来说，当你能够说出客户的情境、压力和担忧，客户自然会觉得：「你比较懂我，也比较值得信任。」

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